第一三共の仕事と人

高村 千夏 工学部出身 2005年入社

  • ドクターの本音を、どこまで引き出せるか。

    ドクターの懐に入り込めない。大きな壁を感じた、MR4年目。

    「これ以上、どうやって話を広げたらいいのだろう…」。MRをはじめて4年目の頃です。私はドクターを前に言葉に詰まっていました。リーフレットを片手に診療所を訪問し、いつものようにドクターに自社製品の有効性について話をします。「高血圧の患者さんが多いのでしたら、当社の『オルメテック』という血圧降下剤はいかがでしょうか?この薬剤のメリットは…、さらにはこのような症例にも有効で…」しかし、何度お話しても「高血圧の薬だったら、他社の薬もあるし、たいして変わらないでしょう?」と、なかなかドクターに興味を持っていただけない。営業成績も伸び悩んでいました。

    "薬剤のプロとして、ドクターのニーズにマッチした提案or情報提供を行うことで信頼関係を築いていく営業職"。営業といっても価格交渉は一切なく、自ら引き出したドクターのニーズにどれだけ応えられるかが求められる。MRのそうした特徴に惹かれ、私はこの仕事を選びました。入社4年目に、現在担当しているエリアに異動し、新しくドクターと人間関係を築かなければならなかった。本当は、第一三共の製品価値をしっかりドクターに伝えて、医療現場に貢献したい。信頼を獲得したい。そう思っているのに、気持ちとは裏腹になかなか話がかみ合わない。MRとして、大きな行き詰まりを感じてしまったのです。

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  • ドクターの本音を、どこまで引き出せるか。

    「製品数が多くて、ドクターと話しきれないくらいだ」視野が広がった、同期の言葉。

    「話題も尽きたし、この先、どうしたらいいか分からない」。わらにもすがる気持ちで、私は同期のMRに相談を持ちかけました。すると、意外な言葉をもらったのです。「そんなことないよ。うちの会社は製品数が多くて疾患領域も幅広いから、ドクターと話をしてもしきれないくらいだよ」。ドクターは、自分の想定を超えた別のニーズや、複数の疾患が絡まったニーズを持っているかもしれない。たとえば、単に高血圧症の患者さんといっても、腎機能が低下している可能性も考えられる。しかし、腎臓領域はあまり情報がなかったりすると・・・その知識を持っているMRからの情報を欲しくなる。他疾患に関する治療提案も含めながら、高血圧症へアプローチするのはどうか?と、アドバイスをもらったのです。

    早速、私は慢性腎不全と高血圧症を絡めて治療提案を行いました。「その治療法で発生しやすい副作用は何?治療効果における他剤との比較データを見せてくれないかな?・・・」ドクターの反応は、ハッキリと変わりました。ドクターは、貴重な時間を割いてMRと会っている。だから、単一の疾患に関する製品ありきの通り一辺倒の話ではなく、どんな疾患や患者さんに興味をもっていらっしゃるのか色々な角度で話をして、ニーズを引き出すのが大切。そして、ドクターの悩みを解決する薬剤を、幅広く提案すること。MRとして、ブレークスルーできた瞬間でした。

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  • ドクターの本音を、どこまで引き出せるか。

    第一三共は扱う製品数が業界でNo.1。この強みを、どう活かすか。

    「生活習慣病の低年齢化が世間では取り上げられていますが、先生の意見はいかがですか?」「比較的若い方も多いかな・・・やはりメタボリックシンドロームが引き金になって、高血圧を発症する患者さんが多いけど、脂質異常症を合併する患者さんもいるね・・・」「この先の治療においては、糖尿病の合併も視野に入れる必要があるかと思います。次の面会では、複数の合併症に関する治療データをお持ちしますね」。今では、1つの疾患だけでなく、それに合併・関連する疾患を含め、ドクターが実際に診療している患者さんに合わせて、自分なりの工夫を盛り込んだ情報を提供できるようになりました。毎日同じドクターとお会いしても、話題がつきません。

    第一三共は扱う製品数が業界でNo.1。これは、MRをするうえで大きな強みです。薬剤の数だけ、ドクター、そして患者さんへ貢献することができる。大切なのは、その強みを活かせるスキルを身に付けることなのだと、今では思います。ドクターによって、MRに求めていることは異なります。データや文献がほしいという方もいらっしゃれば、訪問回数に応じた情報提供の量を求める方もいる。その他、治療だけでなく診療の待ち時間の短縮に関するアイデアなどニーズは多岐に亘ります。それを探るためには、ドクターと人間関係ができているのはもちろん、卸MSさんやコメディカル・周辺ドクターからの情報収集も必要です。そのためにも私自身がドクターにとって面会するに値するMRになっていないといけません。常に「もっと良い提案があったのではないか?」と自分を振り返って、初心を忘れないことを心がけています。

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  • ドクターの本音を、どこまで引き出せるか。

    通うだけ、なら誰でもできる。私にしかできない提案を、もっと。

    どれほど勉強しても、自分の製品知識の足りなさを痛感するときがあります。「高村さんがうちによく通ってくれるから、第一三共の製品を使う」とドクターに言われるだけでは、私はプロのMRとは言えないと思っています。現在、私の提案をドクターが受け入れる「打率」は3割ほど。私の提案に納得できたから処方しよう、とドクターに意思決定していただくシーンをもっと増やしたいのです。そのために、先輩や同僚のアドバイスを積極的に取り入れながら、私自身のスタイルを確立させることを心掛けています。周囲の先輩方は、多くの経験を積んでさまざまな提案スキルを持っており、丁寧に教えてくれます。さらに、自らたくさんの研鑽を図って、誰よりも信頼されるMRになりたいです。

    「MRという職業には、ゴールはない」。よく、MR同士でそう語り合います。あるドクターに対して、自分の考えた治療戦略を提案し、受け入れられたとしても、さらに多くの、さらに質の高い提案をすることはできる。自分で高いハードルを設定しているため辛い時もあるけれど、自分次第で、際限なく可能性を伸ばすことができる。それは魅力でもあります。もっと多くのドクターのニーズを引き出し、私にしかできない提案をしていきたい。それが私の今のテーマです。

[安全性情報管理] 小林 賢治[MR職] 相澤 将太

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